≪営業のコツ 完全版≫基本・心理学・トーク術・クロージング
✎しあわせプロデューサー・ラッキー
同じ商品なのに、10台売れる人もいれば、1台も売れない人もいる。
懸命にがんばってセールスしているにもかかわらず、なぜ自分は売れないのか？
デキる営業マンは「一味違う努力」をしているのです。
1.人間力を磨く努力
2.トーク術を磨く努力
そして、極めつけが…
3.「営業しなくても売れる魔法の法則」の実践
これら3つを知ってしまったあなたは、トップ営業マンになるのも夢ではありません。
では早速、ご紹介させていただきます。
大切な内容ですので、ぜひナメるようにしてお読みください。
＜ 目次 ＞
≪トップ営業マンへの道①≫人間力を磨く
3つの項目のうち、まず最初は「人間力を磨く」。いちばん大切なところです。
・営業マンの心得・3つ
・営業マンの基本・3つ
この6項目を、順にお話させていただきます。
①-1.営業マンの心得・3つ
営業マンの心得・その1
『営業マンは、よき相談者であれ』
「営業マンやセールスマンは、物を売るのが仕事」
もし、そのような間違った心構えをもっていたら、確実にお客様から嫌われます。
「売り込まれたくない」というのは万人共通の心理。
お客様は、営業マンの「売りたい」という気持ちを敏感に感じ取ります。
では、どのような心構えが必要なのか？
「営業マンは、よき理解者であり、よき相談者であり、一緒になって解決するプロのアドバイザー」
これが正しい心構え。
「生活カウンセラー」「経営アドバイザー」と言い換えてもいいかもしれません。
人は、「自分の悩みを理解し、共感してくれる人」を好きになります。
そして、高価な物は「好きな人」から買いたいのです。
では、「好きな人」になるためには、どうしたらいいのか？
とにかく、お客様の話を聴くことです。
雑談でもいい。悩みでもいい。まず「よき理解者、よき相談者」になること。「思いやりの心」で聴くこと。
人は、話せば話すほど、その相手に対する親近感が増すものです。
そして、その話題の中から…
「それなら、わが社のこの商品がお役に立てるかもしれませんよ」と提案する。
これが、基本的な商品の勧めかた。
では、「それなら、わが社のこの商品がお役に立てるかもしれませんよ」という会話まで、どうやって持っていくのか？
それは、のちほど「②トーク術」でご紹介していきます。
営業マンは、お客様の「よき相談者」であれ。
営業マンの心得・その2
『販路の限界を破れ』
ジャパネットたかたは、スマホも販売しています。
いったい誰が買うのか？
ターゲットは「ご年配のお客様」です。
「スマホは若者のモノ」という既成概念をもっている限り、テレビショッピングでスマホを売ることはできません。
ジャパネットは、販路の限界を破っている。
他社が知らないターゲット層を開拓していく。
だから、家電量販店と同じものを販売しても、バカ売れするのです。
営業マンだって同じ。
この手法を利用しなければ、そう簡単に物は売れません。
業務用の掃除機をセールスしたいのなら、汚れた工場を訪問するよりも、美意識のたかい美術館や老舗旅館などを訪問するほうがいいかもしれません。
高級車をセールスしたいのなら、テニススクールや生け花教室に通うのも、一つの手です。
「もしかしたら、こんな人も買ってくれるのではないのか？」という想像力が、トップ営業マンの得意分野。
リポビタンDを「女性にも飲んでもらう」ためには、どうしたらいいのか？
「子供用リポビタンD」を販売することで、女性にも広がっていったのは、有名な話です。
物があり余った時代に、物を売るには、「想像力をつかって金鉱脈を探しだす」ことが必須条件。
あなたの既成概念の外側には、未だだれも開拓していないブルーオーシャンが広がっているのです。
既成概念に捕らわれるな。想像力をつかって販路の限界を破れ。
営業マンの心得・その3
『心の健康を保つ』
ダメになっていく営業マンと、伸びる営業マンは、「心の使いかた」がほんの少し違います。
ほんの少しの違いが、やがて大差になっていきます。
では、どう違うのか？
ダメになっていく営業マンの心の使い方は、こうです↓
「結果」⇒「感情」
・「電話セールスで3件連続ブチ切りされた」⇒「ひどい！もうイヤ！」
・「飛び込みセールスで5件連続門前払い」⇒「情けない。ぼくは営業に向いていない」
「結果 ⇒ 感情」という思考癖があると、お客様から「NO」をいただく度に、自分を全否定された気になります。
やがて恐怖心にとりつかれ、やる気を失ってしまいます。
一方、伸びる営業マンの心の使い方は、こうです↓
「結果」⇒「対策」
・「電話セールスで3件連続ブチ切りされた」⇒「次は第一声を変えてみよう。電話でも笑顔で話してみよう」
・「飛び込みセールスで5件連続門前払い」⇒「どうしたら玄関を開けてもらえるだろう？その攻略法は？」
セールスに限らず、どの業界であっても、成功者の思考癖は「結果 ⇒ 対策」。
湧き上がってくるネガティブ感情を、意識して切り離すのです。
弱気になりそうな気持をグッとこらえて、攻略法を考えるのです。
結果に一喜一憂せず、未来を考えるのです。
5連続三振したイチローが、「おれはダメだ」と落ち込むでしょうか？
そんなはずはありませんね。
「あのピッチャーはすごい技術を持っている。それを攻略するには、何が必要だろうか？」と、未来に向かって対策を練るはずです。
心の健康を保つには、「結果 ⇒ 対策」という思考癖をつくること。
そのためには、事あるごとに「意識して感情を切り離す」ことが大切です。
大切なのは「結果 ⇒ 対策」という思考癖。意識して感情を切り離して、心の健康を保て。
①-2.営業マンの基本・3つ
営業マンの基本・その1
『陽の言葉をつかう』
「商売の基本中の基本は、商売道具を磨くこと」
営業マンの商売道具は「言葉」です。
普段から、シッカリ言葉を磨いておく必要があります。
では、具体的にどう磨いたらいいのか？
「陽の言葉で表現する」
これが大事。
陽の言葉とは、どういうことか？
言葉には、「陰の言葉」と「陽の言葉」があります。
「病気？」は陰
「元気？」は陽
「頑固」は陰
「意志が固い」は陽
「忙しい」は陰
「充実してる」は陽
ほとんど全ての言葉に、陰と陽があります。
「失敗した」は陰
「勉強になった」は陽
「まだ痛いです」は陰
「治ってきました」は陽
「仕事を指示された」は陰
「お仕事をいただきました」は陽
試しに、上の6つの「陰の言葉」を続けて読んでみてください。
なんだか気分が悪いですよね。
次は、6つの「陽の言葉」を読んでみてください。
気分が良くなりませんか。
同じ内容を語っても、「陰の言葉」で表現するのか、「陽の言葉」で表現するのか、その違いは想像以上に大きいのです。
陽の言葉で表現する人は、陽気なオーラを放つことができ、その結果、相手に好感を与えることができます。
反対に…
陰の言葉が多い人は、陰気なオーラを放ってしまい、相手に嫌悪感を与えてしまいます。
トーク術より大切なのは「言葉づかい」。陽の言葉で表現できているかどうか。
「自分が普段使っている言葉」を気をつけて見張り、そこから陰の言葉を無くしていく。
それが、言葉を磨くということです。
しつこくて申し訳ありませんが、重要なのは「普段の言葉」です。
本番だけやろうとしても、それは絶対に不可能です。
「陽の言葉のみ」で表現できるまで、言葉を磨きつづける。
営業マンの基本・その2
『高い自尊心をもつ』
治療中に、「あれ？」っと首をかしげる歯医者さんを信用できますか？
無理ですよね。
人間は、自信のない人を信用できません。
つまり、自信がなさそうな営業マンは、物が売れないのです。
では、自信をもつためには、どうしたらいいのか？
「自尊心を高める」
これが一番の近道です。
よく「褒められて自尊心が上がった」と言いますが、それは自尊心ではなく「他尊心」。
他尊心は、もろく崩れやすいものです。
本当の自尊心とは、文字通り「自分を尊いとおもう心」。
「自分を尊い」と思えるようになるには、これをするのが一番です↓
「人知れず、いい事をする」
・募金する
・ポイ捨てゴミを拾って、ゴミ箱に入れる
・利害関係のない人にも親切にする
・散らかった履物をそろえておく
・早朝に事務所を掃除しておく
などなど
人知れず、いい事をすると…
「おれは正しく生きている、役に立っている」と自尊心が高まり、同時に自信も湧いてきます。
次第に、声にも張りが出て、顔のツヤもよくなり、オーラの凄みも増してきます。
「人知れず、いい事をする」のは、ローリスク・ハイリターンな自己投資。
いざやってみると、想像以上に気分のいいものです。
きっと、楽しい努力になると思いますよ。
「人知れず、いい事」をして、高い自尊心を保つ。
営業マンの基本・その3
『笑顔の筋肉を鍛える』
営業マンは、見た目も大事。
ところで、お客様は、営業マンの「どこ」を見ているのでしょうか？
もっとも目が行くところは「指先」。それと「顔」です。
それぞれ、簡潔にご説明させていただきます。
「綺麗な手」と「高級ボールペン」は必須
高価なものを購入するならば…
「不潔な爪で三色ボールペンの営業マン」より、「綺麗な手で高級ボールペンの営業マン」から買いたいと思うのが人情です。
営業マンは、普段から指先の手入れをし、高級ボールペンを使うのが基本。
これは簡単ですね。
問題は、次の「顔」です。
笑顔の筋肉を鍛えて「福相」にする
不幸そうな顔をしたラーメン屋は、好きですか？
もちろん、イヤですよね。
不幸そうなタクシー運転手も、不幸そうな美容師も、不幸そうな占い師もイヤです。
営業マンだって同じ。
不幸そうな顔をしているだけで、お客様から嫌煙されてしまうのです。
不幸そうな顔のことを、「貧相」といいます。
貧相な人の特徴は…
・頬の筋肉が落ちて、口がへの字になる
・努力以下の結果しか出ない。つまり運が悪い
・ミスすると、こっぴどく怒られる
そして、貧相の反対が「福相」です。
頬の筋肉がプクッと盛り上がり、口角が上がった顔。
福相の人は、とにかく強運。
実力以上の結果が出ます。
芸能人やアナウンサーの8割ぐらいが福相です。
一般人で福相の人は、1割ぐらいだと思います。
営業マンであるあなたは、この1割に入らなければならない。
そのためには、どうしたらいいのか？
「いつもいつも笑顔」で、笑顔の筋肉を鍛えること。
頬に力こぶをつくるのです。
コツは、「ニコッ」ではなく、「ニカッ！」とした笑顔。
一カ月も続けていれば、「頬の力こぶ」を実感できるようになるはずです。
街なかで、道を尋ねられたり、「シャッター押してもらえますか」と頼まれたり、話しかけられることが増えてきたら「福相」になってきた証し。
そうなれば、営業マンとしての運勢はウナギ登りです。
「いつもいつも笑顔」で筋肉を鍛え、福相にする。
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≪トップ営業マンへの道②≫トーク術を磨く
営業マンのトークに必要な技術は…
・お客様を飽きさせない技術
・スムーズに契約する技術（クロージング）
この2つを、同時に満たしてくれるのが「応酬話法」です。
応酬話法には、たくさんの型があります。
とはいっても、難しい話し方ではありません。
まずは、下の「すし屋での会話」をみてください。
（二者択一話法）
（ピクチャートーク）
（肯定暗示話法）
ご来店から、約30秒でクロージング。
今日仕入れた最高級カンパチを、見事に販売しました。
もちろん、営業の現場で、これほどスムーズに話が進むことはありませんが、やることは同じです。
それでは、「効果的な応酬話法」と「その他の使えるトーク術」を、合計8個ご紹介していきます。
応酬話法で大切なのは「慣れ」。最初は練習が必要です。
ぜひ、同僚やご家族と練習をつんでくださいね。
②-1.トーク術・その1
『自己暗示』
お客様は、「営業マンの感情」を敏感に感じ取ることができます。
飛び込み訪問なんか、したくないなぁ。また断られるんだろうな。イヤだなぁ
もし、そんなことを考えていたら…
お客様は、「この人、仕事が嫌いそうだなぁ。私と話すのもイヤイヤなんだろうなぁ」と感じてしまう。
そうなれば、何を話しても無駄。もうアウトです。
営業マンは、「あなたのことが大好き。あなたとお話ししたい」という感情で、会話に臨まなければなりません。
そのための、「良いおまじない」をご紹介します。
山田さんと会う前なら…
「山田さん大好き、山田さん大好き、山田さん大好き…」と、心の中で何度もくり返す。
たった、それだけ。
「相手のことが大好き」という自己暗示をかけてから、会話に臨む。
これをするか、しないかで、相手に与える印象は大きく違ってきます。
お客様と会う前に、「相手のことが大好き」という自己暗示をかけよう。
②-2.トーク術・その2
『二者択一話法』
二者択一話法とは、「A・Bのどちらですか？」と質問する話法。
先程のすし屋の、この部分↓
（二者択一話法）
利点は…
・会話が途切れない
・「自分で決めた感」がある
もしも、「どんな寿司が好きですか？」という漠然とした質問なら…
「え～と？？」と会話が途切れてしまいます。
もしも、「カンパチはいかがですか？」と1点を勧められたら…
「押し付けられた感」が残ります。
二者択一話法は、その手軽さからは想像できないほど、「お客様を気持ちよくさせる効果」があります。
もちをん、三者択一でも、四者択一でもOKです。
「Aか？Bか？」で会話をスムーズに進めよう。
②-3.トーク術・その3
『ピクチャートーク』
家電・車・マンション・宝石・工作機械・コンピューターシステム…
お客様が、「高価な買い物」をする理由をご存知でしょうか？
「必要だから」ではありません。
「ワクワクする」から買うのです。
営業マンは、「お客様をワクワクさせるのが仕事」と言っても過言ではありません。
では、どうしたらお客様をワクワクさせられるのか？
もっとも効果的の方法は…
「ピクチャートーク」
先程のすし屋の、この部分↓
（ピクチャートーク）
『素敵な未来』を想像させて、お客様をワクワクさせるのです。
「こんな広いお庭があれば、週末はご家族でバーベキューを楽しめますよ」
「このシステムキッチンでお料理をすれば、胸が躍りますよね」
これは、住宅販売の営業マンがよく使うピクチャートーク。
ピクチャートークを鍛えたかったら、「ジャパネットたかたのテレビショッピング」を研究するのが一番です。
このカメラが一台あれば、お孫さんの運動会もバッチリ撮れます。家に帰ったらテレビにつなぐだけ。お茶の間の大画面で観られますので、ご家族みんなで盛り上がること間違いなし！
このようなピクチャートークを、自分のセールスに落とし込んでいく。
それをノートに書きとめ、ストックしていく。
これが、できる営業マンの「ネタ帳」になります。
お客様に、「理想の未来」をありありと想像させよう。
②-4.トーク術・その4
『ストーリー話法』
ストーリー話法は、成功談や失敗談を話して、お客様を導く話法。
たとえば、車のディーラーで…
お客様が「4WD車か、2WD車か」で迷っているときに、あなたならどう声を掛けますか？
「4WDがおすすめですよ」と言っても、なんの説得力もありません。
お客様は「なんで？」と思ってしまいます。
こんなときに役立つのが「ストーリー話法」です。
こう話が進めば、4WDを即決してくれるはず。
また、「早く4WDで雪道を走りたい！」とワクワクさせることもできます。
一方、「そんな所へは行かないよ」というお客様なら、2WDを即決してくれることでしょう。
成功談・失敗談を話して、お客様を上手に誘導しよう。
②-5.トーク術・その5
『両面提示』
何かを購入しようとするとき、「レビュー」や「口コミ」が気になりますよね。
なぜ、レビューや口コミを読みたくなるのか？
それは、「欠点」を知りたいからです。
最近のお客様は、長所しか書いていないパンフレットを、あまり信用していません。
「欠点」を知ったときに、初めて信用できるのです。
そこで登場するのが、心理学の「両面提示」。
長所だけでなく、短所も正直に話すことで、お客様から信用を得るというテクニックです。
＜上手な例＞
このように、長所・短所を織りまぜて話すことで、「頼りになる営業マン」というイメージを与えることができます。
「長所と短所」を正直に話して、信用を得よう。
②-6.トーク術・その6
『神様のチカラをかりる』
商売にチカラを貸してくれる神様が、2人いるのをご存知ですか？
その名は…
『みな様』と『おかげ様』。
1つずつ、ご説明させていただきます。
『みな様』のチカラをかりる
パソコンショップに行くと…
「こちらの最新型パソコンは、ハードディスクが1テラで、CPUがどうのこうので…」と、性能を延々と語ってくる店員さんがいます。
これは、アウト。
ほとんどのお客様は、性能を知りたいのではありません。
「売れ筋商品」「大人気商品」を知りたいのです。
それをサラッと伝える言葉が、これ↓
「みな様、こちらの商品を選ばれていますよ」
お客様にとって、これほど心強い言葉はありません。
そして、「次に人気なのは、こちらですね」と。
「一番人気」と「二番人気」を提示して、その違いを説明できればOK。
それ以上のことは、お客様の方から質問してくるまで、説明する必要はありません。
『おかげ様』のチカラをかりる
行列のラーメン屋と、閑古鳥が鳴いているラーメン屋の、どちらで食べたいですか？
もちろん、行列のラーメン屋ですよね。
「人気のある店で買いたい」
「暇な会社には頼みたくない」
これは、人間の自然な心理。
つまり、「忙しさをアピールする」ことが大切なのです。
それをサラッと伝える言葉が、こちら↓
「おかげ様」
・「おかげ様で、こちらの商品は飛ぶように売れています」
・「おかげ様で、こちらの商品は残り3セットしかありません」
・「おかげ様で、忙しくさせてもらっています」
忙しさをアピールすることで、お客様はホッと安心するのです。
「みな様、こちらの商品を選ばれていますよ」
「おかげ様で、こちらの商品は飛ぶように売れています」
②-7.トーク術・その7
『推定承諾話法』
トーク術も残り2つですが、ここからはクロージングの技術です。
クロージングの入口で使うのが、「推定承諾話法（すいていしょうだくわほう）」。
「もし、仮に…」という質問で、契約内容を固めていきます。
このように、さりげなく契約内容を固めていけると同時に、お客様もその気になってしまうという、便利なトーク術です。
「もし、仮にご購入されるとしたら…」という質問で、契約内容を固めていく。
②-8.トーク術・その8
『肯定暗示話法』
クロージングの「決めゼリフ」、それが肯定暗示話法です。
先程のすし屋の、この部分↓
（肯定暗示話法）
本来は「カンパチにしますか？」と質問すべきところを、
あえて「ではカンパチを握りやしょう！」と言い切ってしまう。
この「言い切る」というスタイルが、肯定暗示話法です。
タイミングは、「お客様がワクワクしているとき」がベスト。
（肯定暗示話法）
（肯定暗示話法）
言い切ることで、お客様の背中を押してあげる。
グイグイ押して、ラストスパートをかける。
それが肯定暗示話法です。
「～ですよ！」「～でしょう！」「～にしましょう！」と言い切って、お客様の背中を押す。
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≪トップ営業マンへの道③≫営業しなくても売れる魔法の法則
いよいよ最終章。
「営業しなくても売れる魔法の法則」です。
なんとも怪しげなタイトルですが、安心してください。
結論から言いますと…
「目の前のお客様を、いつまでも、とことん大切にして感動させる。自分のファンにする」
いわゆる「口コミ」の力を使うのです。
・お客様がお客様を連れてきてくれる状態をつくる
・連れてこられたお客様は、もう既に「こちらのことを信用している」から、あっさり契約してくれる
これが、「営業しなくても売れる魔法の法則」です。
ぼくが新車を購入しているお店は、町の小さな自動車屋さん。
「魔法の法則」の実践者です。
そこの社長から、こんな話を聞きました。
これが理想の営業状態です。
それでは、「営業しなくても売れる魔法の法則」のやり方をご紹介していきます。
一人のお客様の後ろにいる、10100人が見えますか？
一人の人間には、平均100人以上の知人がいます。
知人の知人なら、100×100で、10000人。
合計すると、10100人。
つまり、一人のお客様の後ろには、10100人の「見込み客」が既にいるのです。
明日にでも紹介してくれる可能性は、大いにあるのです。
「知人の知人を紹介するなんてこと、ありますか？」という疑問もあるかもしれませんが、それが頻繁にあるのです。
たとえば、同僚2人のこんな会話↓
吉田さん ⇒ 同僚 ⇒ 娘さん
知人の知人ですよね。
知人の知人までの10100人を想像できるかどうかが、できる営業マンと、ダメ営業マンの分岐点。
ダメ営業マンは、売ったら売りっぱなし。永久に新規顧客を探しつづけます。
できる営業マンは、目の前のお客様が口コミしてくれるよう、さまざまな工夫を凝らします。
では、どんな工夫が必要なのでしょうか？
人は、感動すると口コミしたくなる
・映画で感動したら、人に話したくなる
・便利な商品に感動したら、人にも勧めたくなる
人間は、感動したモノを、人にも勧めたくなってウズウズします。
これは万人共通の心理。
では、「自分」を人に勧めてもらいたかったら、どうすればいいのでしょうか？
「自分に感動してもらう」しかありません。
自分に感動してもらう方法
・商品を買ってもらうまで、親切丁寧にサービスする
これでは当たり前すぎて、感動はゼロ。
大切なのは、アフターフォローです。
・「調子はいかかですか？」「ご不満なところはないですか？」と電話する
これは大切なことですが、「小感動」どまり。
・手書きの年賀状と暑中見舞いをおくる
これも大切なことですが、「小感動」です。
・年末にカレンダーをもって挨拶にいく
これも大切なことですが、「小感動」です。
・（余裕があれば）お歳暮とお中元に、手書きのメッセージを添えておくる
これは「中感動」くらいです。
大感動を与えるには、一体どうしたら良いのでしょうか？
キーワードは…
「覚えていてくれたの！」です。
たとえば、こんなのはどうでしょう↓
お客様のお宅を訪問して…
こんなのも、どうでしょう↓
お客様に電話して…
このように、お客様の「ちょっとした一言」を覚えておいて、サプライズする。
これが、大感動を生みます。
大感動したお客様は、いつかきっとお客様をご紹介してくださる
↓↓↓
その新しいお客様を、また大感動させる
このサイクルを繰り返せば、お得意様が雪だるま式に増えていくのです。
しつこくて申し訳ありませんが、もう一度、結論をお伝えしておきます。
「目の前のお客様を、いつまでも、とことん大切にして感動させる。自分のファンにする」
お客様ノートをつくろう！
人間の記憶力ほど、アテにならないものはありません。
お客様の「ちょっとした一言」を覚えておくには、ノートが必須。
できれば、一人のお客様に対して、「ノート1冊」つかうのが理想です。
聞いた話は、どんどんノートに書き込んでいきます。
・お客様の名前、住所、連絡先、仕事内容
・ご家族のお名前、年齢、誕生日
・お友達の名前、性格
・趣味、好きな食べ物、故郷
・ちょっとした出来事
他にも…
・お客様へのアイディア
・お送りしたもの
・最後に会った（連絡した）日付
お客様と会う直前に、必ずノートで予習しておく。
それだけでも、相手に与える印象はぜんぜん違ってきます。
それから、「2カ月以上連絡をとらないと、徐々に関係が薄れてしまう」と言われています。
「最後に連絡した日付」は、定期的にチェックすることも忘れずに。
営業マンにおすすめの本
長い文章を、ここまでお読みいただき、本当にありがとうございます。
最後に、ぜひ読んでいただきたい、おすすめの本を2冊ご紹介して終わりにします。
最後の最後に余談ですが…
「我の強い人は、商売に向かない」と言われています。
その理由と対策を、こちらの記事に書いています↓
（※別サイトですが、ぼくが書いています）
もしお時間がありましたら、のぞいてみてください。
長い文章を最後の最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。感謝しています。
シェアしていただけると、猛烈にうれしいです!!
（著者 しあわせプロデューサー・ラッキー）
こんな記事もありますよ
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