営業で使える心理テクニックまとめ・20こ

1.ピクチャートーク

ピクチャートークとは、お客様に「幸福な未来」をありありとイメージさせる会話法。

テレビ通販でよく見かける、あれです↓

例

「このカメラなら、お子様の運動会もこんなにバッチリ撮れるんです！」

「このシステムキッチンなら、料理するのも楽しくなるはず！」

「30日後の明るい将来像」を語るのがコツ。

お客様が求めているものは、「商品の機能」よりも「変化への期待」です。

2.コントラスト効果

うなぎ屋で、うな重「並」「上」の２種類だけなら、多くのお客さんが「並」を注文します。

ところが…

• 特上 3,000円
• 上 2,000円
• 並 1,500円

という価格設定にすれば、「上」が一番よく売れます。

これが、コントラスト効果。

飾りで「最上級」を付け加えるだけで、客単価が上がるのです。

お客様は、「そこそこの商品」を欲しがっているのですね。

3.両面提示の法則

・メリットだけを提示するのが、「片面提示」。

・メリットとデメリットの両方を提示するのが、「両面提示」。

両面提示のほうが、信ぴょう性がグンと上がります。

メリットばかり並べ立てると、お客様は「ホントか？」と懐疑心を抱きますからね。

ちなみに、メリットとデメリットの理想的な比率は、「4：1」程度。「○○○×○」です↓

例

「最新型のこちらは、省エネ・クリーン・耐久性も抜群！他者と比べると少々お高いですが、人気№1ですよ！」

4.フレーミング効果

数字の表現方法を変えるだけで、説得度が大きく変わります。

例

ビタミンC 1ｇ配合
↓↓↓
ビタミンC 1000㎎配合

年間5000円
↓↓↓
1日約14円

「メリットとなる数字」を工夫して、お得感がアップしましょう。

5.マジックナンバー8

「398円」「9800円」など、

「端数が8」という価格には、企業努力が感じられます。

6.メリットは数値化する

「省エネタイプです」と紹介しても、お客様の購買意欲は高まりません。

メリットを数値化することで、説得力がグンと上がります。

例

「1日約30円の節約になります。年間で10,000円以上です！」

「電気代は、1日たったの1.2円！」

7.リストテクニック

「お客がいないラーメン屋」より、「行列ができるラーメン屋」のほうが安心できますよね。

「みんなと同じ」だと、人は安心します。

相手を説得するときは、「多くの人に選ばれている」ことを強調するのが効果的です。

例

「こちらの商品が売れ筋です」

「そういうお客さん、結構多いんですよ」

「先ほどのお客さんも、こちらの商品をご購入されました」

8.スティンザー効果

スティンザー効果とは…

『正面の人には、NO！と言いやすい』というもの。

なので、お客さんと「対面」で座るのは、できれば避けたほうがいい。

理想的な座り位置は、上のイラストのように「直角」です。

また、「お客様の右側」から話しかけたほうが、相手は安心します。

9.ランチョン・テクニック

人は、「食事中は、批判や反論をしづらい」ということが分かっています。

なので、商談など「ここぞ」というときには、相手に食べ物をすすめるか、飲食店に誘うのがベスト。

政治家が料亭を使うのも、そのためです。

10.メガネで印象を変える

営業マンや商人は、その「人柄」がとても大切。

お客様がどこで人柄を判断するかというと、まずは「見た目」です。

そこでオススメなのが、眼鏡を使い分けること。

・四角いメガネは、知的な印象

・丸いメガネは、親しみやすい印象

・黒いメガネは、マジメな印象

メガネ屋さんで、いろいろ試してみると良いかもしれませんね。

11.イーブン・ア・ペニー・テクニック

「1分だけ、お時間をいただけますでしょうか？」

「アンケートに3分だけ、ご協力願えませんでしょうか？」

とりあえず話を聞いてもらうことを目的に、「極端にハードルを下げる」ことをイーブン・ア・ペニー・テクニックといいます。

飛び込み営業などでよく使われる心理テクニックです。

12.アンチクライマックス法

結論を、会話の最後にもってくるのがクライマックス法。

反対に、結論を最初にもってくるのが、アンチクライマックス法です。

電話営業の場合はとくに「アンチクライマックス法」が有効。

結論が見えない話は、お客様がイライラしてしまいますからね。

13.カタログより実物

資料やカタログよりも、実際に「実物に触れる」ことで、お客様の購買意欲は急上昇します。

「1週間お試し」「展示販売」「試乗会」など。

14.誤前提暗示

人は、「選択肢」を提案されると、それ以外の選択肢を忘れがち。

• Aコース 3000円
• Bコース 5000円
• Cコース 8000円

「この3種類ありますが、いかがいたしますか？」

そう提示された時点で、お客様は「断る」という選択肢を忘れてしまうのです。

15.共通点を見つける

営業マンに一番必要なことは、お客様に「親しみ」を感じてもらうこと。

その足掛かりになるのが、「共通点探し」です。

世間話やプライベートの話から、お互いの共通点を探していきましょう。

例

「うちも男の子が2人いましてね…」

「うちの母も伊豆出身で、子どもの頃はよく遊びにいきましたよ」

16.単純接触効果

単純に「会う回数」が多いほど親密度が深まる、というのが単純接触効果。

「同じ学校の生徒」と「他校の生徒」では、親密度がまったく違いますよね。

つまり、お客様との親密度を深めたかったら「会う回数」を増やせばいいわけです。

• ときどき顔を出す
• 誕生日に割引券を送る
• 年賀状を出す
• 来年のカレンダーをもって伺う

など、一度つかんだお客様を逃がさない工夫が大切です。

17.ミラーリング効果

人は、「自分に似た人に好意を持つ」というのがミラーリング効果。

相手の「身振り」「口調」「テンション」などを、鏡のように真似ることで、好感を持ってもらいやすくなります。

例

・相手がゆっくり話す人なら、こちらもゆっくり話す

・相手が飲み物を飲んだら、自分も飲む

逆に、テンションが合わない人は、嫌われる傾向があります。

18.ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

最初にわざと「過大な提案」をして断られた後に、「本当の提案」を切り出すと承諾されやすい、というのがドア・イン・ザ・フェイス・テクニック。

例

客「もっと安くならないの？」

自分「実は、値引きできないんですよ…」

客「じゃあ、いらないよ」

自分「ちょっと上司に電話してみます」

自分「決算期なので3万円引きでOKだそうです！」

客「よし決めた！」

19.希少性の法則

「限定100個」「本日限り」というように、人は決断を迫られると、心を大きく揺さぶられます。

20.ザッツ・ノット・オール・テクニック

ザッツ・ノット・オール・テクニックは、「おまけ商法」とも呼ばれています。

「特典」を付けて割安感を強調するものですが、その効果は絶大！

例

「こちらもお付けしてお値段すえ置き！さらに不要になった掃除機は2万円で下取りします！もちろん送料無料！3年間の保証付き！」